Escrito por Marcos Rezende em Empreendedorismo
Vender é o motor de toda organização. É a venda que promove as entradas no fluxo de caixa da empresa e que a mantém funcionando. Uma boa administração pode construir uma empresa de sucesso, mas só as vendas é que proverão o sustento desta administração. Muitos profissionais e empresas depositam a maior parte das suas energias na “arrumação da casa” dos seus negócios deixando de alimentar o setor de maior importância: vendas. Não é uma questão de menosprezar o trabalho de organização e administração da empresa, mas principalmente quando montamos nosso negócio, é que o papel de uma boa área de vendas deve ser valorizado.
Acontece que mesmo sabendo da importância desta área, encontro muitas
pessoas lidando com o setor de vendas de forma amadora, sem qualquer estudo ou profissionalização. Assim, este se tornou uma das principais razões para uma empresa recém-estabelecida falir e também um dos principais quesitos que diferenciam profissionais de sucesso dos fracassados. A desvalorização da área e de seus profissionais, bem como a falta de preparo em vendas dos administradores de empresas que as escolas de administração entregam ao mercado ano após ano, tornam cada vez mais competitiva e de vital importância esta área para qualquer profissional e empresa.
VENDER DE TRÁS PRA FRENTE
Vendas é um sistema e não um talento. Portanto, precisamos utilizar metodologias adequadas para o nosso mercado com métricas que possamos avaliar de tempos em tempos. Quando identifico uma oportunidade de vendas (enxergando um problema que pode ser resolvido por mim em alguém ou em um nicho específico de mercado) crio um modelo de vendas que contém respostas a cada uma das três perguntas a seguir:
- Qual problema real estou resolvendo com este produto ou serviço?
- Para quem exatamente eu posso oferecer isso?
- Por quê essa pessoa ou esse mercado precisa comprar de mim e não de outra pessoa?
Querer vender um produto sem enxergar a utilidade dele não faz sentido e só nos faz perder nossas energias no campo de batalha das vendas. É preciso enxergar realmente o problema que estamos resolvendo para quem estamos vendendo e ainda explicar o porquê desse mercado ter de comprar conosco e não com outra pessoa ou até mesmo desenvolver a solução internamente eles mesmos. Muitas
pessoas se perdem quando tentam responder a esta pergunta, portanto vou exemplificar com os
produtos que eu vendo aqui no blog:
Qual problema real estou resolvendo com este produto ou serviço?
A insatisfação com a atividade profissional atual e o medo de empreender.
Para quem exatamente eu posso oferecer isso?
Para quem está empregado atualmente e planeja criar a sua própria empresa.
Por quê essa pessoa ou esse mercado precisa comprar de mim e não de outra pessoa?
Porque eu já estive na posição onde elas se encontram e estou transmitindo um conhecimento real baseado no meu próprio aprendizado à frente da minha própria empresa: a Noxion.
Quando temos esse tipo de clareza a respeito do que estamos vendendo ganhamos em foco e em potencial nas vendas, já que nossos possíveis compradores também enxergam com clareza aquilo que estamos oferecendo. Meu cliente assim, tendo a certeza do que estou a lhe propor decide comprar ou não os meus serviços ou produtos e agora é a minha vez de receber feedback tanto pela efetivação da compra, quanto pela não efetivação dela.
UMA VENDA TRÁS MAIS DO QUE DINHEIRO
Vendas efetivadas ou não trazem algo precioso que todo empreendedor deve estar muito atento: chama-se
feedback. Feedback é uma opinião do nosso cliente (ou não)
sobre nossos serviços ou produtos. Se vamos fazer uma apresentação de produto para os nossos clientes devemos primeiro iniciar a apresentação perguntando
sobrea situação atual dele, seus problemas e frustrações, e depois apresentar o nosso serviço ou produto, já identificando o que se adequa e o que não se adequa às suas necessidades.
Logo assim que começamos a tocar a nossa própria empresa, com o nosso modelo de negócios
novinho em folha, precisamos ir para a rua vender. Ou melhor, precisamos ir para a rua obter
feedback. Lembrando que se nós não fazemos parte do público alvo do nicho de mercado que pretendemos atender, significa que nossa solução é somente um leve esboço do que pode vir a ser a solução real que nossos clientes irão comprar. Assim, a melhor forma de encararmos os primeiros dias de venda é que estamos apenas querendo obter feedback do mercado, só isso.
Com os clientes que não irão comprar conosco, obtemos as respostas para as nossas perguntas
sobre as melhorias que os nossos serviços ou produtos deveriam sofrer para servi-los de forma mais eficiente. Já com os clientes que compraram conosco é importante obtermos suas opiniões
sobre a qualidade daquilo que produzimos e ainda críticas e sugestões para que possamos melhorar o que lhe vendemos ou criar um novo produto ou serviço que possa complementar o primeiro de forma a satisfazer as necessidades do nosso comprador para que atinjamos o nosso objetivo principal que é a resposta a primeira pergunta do nosso questionário inicial,
lembra?
ESQUEÇA O QUE VOCÊ VENDE E FOQUE-SE NO CLIENTE
Esqueça essa coisa de que você tem o melhor produto do mundo. Qualquer empresa precisa de clientes, logo, é melhor conhecê-los para aí sim criar o seu produto que continuará não sendo o melhor do mundo, mas será o melhor para aquele grupo específico de clientes com os mesmos problemas que você se propõe a resolver. Na
minha empresa, conseguimos fazer isso chegando no mercado com um produto levemente modelado de serviços de criação de sites para pequenos negócios e começamos a refiná-lo tanto no que diz respeito ao seu conteúdo quanto a sua forma de cobrança. Sempre atentos ao que o nosso cliente precisava!
Algo que percebi neste tempo de empresa aberta e crescimento constante, é que qualquer empreendedor que saia às ruas e conheça seus clientes, não consegue ficar sem dinheiro porque ele começa a aprender um monte de coisas que o seu cliente precisa e que, se o seu modelo de negócios atual falhar, ele conseguirá colocar outro na estrada e iniciar o ciclo produtivo novamente. É impressionante isso, mas eu hoje tenho insumos para criar outros negócios se quisesse tirar o foco daquilo que eu tenho que fazer para me realizar pessoal e profissionalmente.
ANOTE
Enfim, o que você e sua empresa precisam saber para venderem mais a partir de hoje é:
1. Foco no cliente
2. Entrega de pequenas soluções reais
3. Melhoria contínua do modelo do negócio
4. Ouvir mais que falar
5. Entregar mais do que falar
6. Manter-se no foco
7. Não sair do foco
Vender é até simples, complicado é entregar, mas isso é papo para um outro post.
